Bagaimana Menentukan Prioritas Produk agar Pertumbuhan Bisnis Tidak Membebani Arus Kas?

Banyak bisnis menganggap semakin banyak produk yang dijual, semakin besar pula peluang pertumbuhannya. Padahal, menambah produk juga berarti menambah kebutuhan stok, modal kerja, waktu operasional, tenaga, dan risiko barang tidak terjual.

Karena itu, prioritas produk dalam bisnis sebaiknya tidak ditentukan hanya berdasarkan omzet. Produk yang perlu mendapat perhatian lebih besar adalah produk yang memberikan kontribusi keuntungan yang sehat, memiliki permintaan yang jelas, menggunakan modal kerja secara efisien, dan masih memiliki peluang berkembang.

Pertimbangan ini semakin penting ketika bisnis ingin melakukan ekspansi atau mengajukan pembiayaan. OJK pada Agustus 2026 mencatat pembiayaan UMKM lintas sektor mencapai Rp1.948,72 triliun hingga Juni 2026. OJK juga menekankan bahwa pengembangan UMKM tidak hanya berkaitan dengan pembiayaan, tetapi perlu disertai peningkatan kapasitas, pencatatan keuangan, akses pasar, rantai pasok, dan digitalisasi.

Mengapa Omzet Tidak Cukup untuk Menentukan Prioritas Produk

Bayangkan sebuah bisnis memiliki dua produk.

Produk A menghasilkan penjualan Rp100 juta per bulan dengan margin laba kotor 10%. Produk B hanya menghasilkan Rp60 juta, tetapi margin laba kotornya 30%.

Jika hanya melihat omzet, Produk A terlihat lebih menarik. Namun secara nominal, Produk A menghasilkan sekitar Rp10 juta laba kotor, sedangkan Produk B menghasilkan sekitar Rp18 juta.

Belum selesai sampai di sini. Pengusaha juga perlu melihat berapa besar modal yang harus ditahan dalam persediaan, berapa lama produk terjual, berapa biaya pelayanan, serta apakah pelanggan membayar secara tunai atau tempo.

Artinya, prioritas produk dengan omzet terbesar belum tentu memberikan kontribusi terbaik terhadap kesehatan bisnis.

OJK sendiri menjelaskan bahwa pendekatan pembiayaan UMKM semakin diarahkan untuk mempertimbangkan potensi usaha, arus kas, transaksi, dan keterlibatan UMKM dalam ekosistem bisnis, bukan hanya mengandalkan agunan.

Apa saja yang perlu dinilai sebelum menentukan produk prioritas?

Setidaknya ada enam indikator yang dapat digunakan manajemen.

1. Kontribusi margin

Hitung berapa keuntungan kotor yang benar-benar dihasilkan setiap produk.

Rumus sederhananya:

Margin kotor = (Penjualan – Harga Pokok Penjualan) ÷ Penjualan × 100%

Jangan hanya melihat persentasenya. Perhatikan pula nilai rupiahnya.

Produk dengan margin 40% tetapi hanya terjual Rp5 juta tentu memberikan kontribusi yang berbeda dengan produk bermargin 25% yang menghasilkan penjualan Rp100 juta.

2. Perputaran persediaan

Produk yang cepat terjual memungkinkan modal kembali lebih cepat untuk digunakan kembali.

Sebaliknya, produk dengan penjualan lambat dapat membuat uang bisnis tertahan dalam stok.

Hal ini sangat penting untuk bisnis yang memiliki banyak SKU. Menambah variasi produk tanpa memperhitungkan kecepatan perputaran persediaan dapat membuat kebutuhan modal kerja meningkat.

3. Kebutuhan modal kerja

Dua produk dengan keuntungan yang sama dapat memiliki kebutuhan modal yang sangat berbeda.

Misalnya, Produk A membutuhkan stok Rp50 juta untuk menghasilkan laba kotor Rp10 juta. Produk B membutuhkan stok Rp20 juta untuk menghasilkan laba kotor yang sama.

Dari perspektif penggunaan modal, Produk B memberikan efisiensi yang berbeda dan layak diperhitungkan dalam penentuan prioritas.

4. Biaya operasional

Prioritas produk juga perlu dilihat dari biaya yang muncul setelah penjualan.

Apakah membutuhkan pengemasan khusus? Apakah memerlukan tenaga tambahan? Apakah biaya pengiriman tinggi? Apakah tingkat retur atau komplain lebih besar?

Produk dengan margin tinggi dapat kehilangan daya tarik apabila membutuhkan biaya operasional yang juga tinggi.

5. Potensi pertumbuhan

Prioritas produk tidak harus selalu menjadi produk dengan penjualan tertinggi saat ini.

Produk yang penjualannya masih kecil tetapi pertumbuhannya konsisten dan memiliki pasar yang jelas dapat memperoleh porsi investasi lebih besar.

Di sinilah manajemen perlu membedakan antara produk yang menghasilkan uang sekarang dan produk yang berpotensi menghasilkan pertumbuhan di masa depan.

6. Risiko ketergantungan

Jangan sampai satu produk menyumbang sebagian besar omzet sementara bisnis terlalu bergantung pada satu pemasok, satu pelanggan, satu kanal penjualan, atau satu tren pasar.

Diversifikasi memang dapat mengurangi risiko tertentu, tetapi terlalu banyak produk juga dapat meningkatkan kompleksitas operasional.

Bagaimana membagi produk ke dalam prioritas?

Bisnis dapat membuat klasifikasi sederhana menjadi empat kelompok.

Produk inti adalah produk dengan permintaan stabil dan kontribusi keuntungan penting. Produk ini perlu dijaga ketersediaan stok, kualitas, dan pelayanannya.

Produk pertumbuhan memiliki peluang pasar yang berkembang. Bisnis dapat mengalokasikan anggaran pemasaran dan pengembangan secara bertahap untuk kelompok ini.

Produk pendukung mungkin tidak menghasilkan keuntungan terbesar, tetapi membantu menarik pelanggan atau meningkatkan penjualan produk lain.

Sementara itu, produk yang perlu dievaluasi adalah produk yang penjualannya rendah, menyerap modal besar, memiliki biaya tinggi, atau tidak lagi sesuai dengan kebutuhan pasar.

Klasifikasi tersebut tidak berarti produk yang berada di kelompok terakhir harus langsung dihentikan. Manajemen perlu mencari penyebabnya terlebih dahulu.

Bagaimana menghindari jebakan produk laris tetapi menguras kas?

Ini salah satu masalah yang sering luput dari perhatian.

Produk sangat laris memang menghasilkan omzet besar. Namun jika pelanggan membayar 60 hari setelah barang dikirim sementara perusahaan harus membayar pemasok dalam 14 hari, pertumbuhan penjualan justru dapat meningkatkan kebutuhan modal kerja.

Contoh lainnya adalah produk yang membutuhkan persediaan sangat besar. Penjualan meningkat, tetapi perusahaan harus terus menambah stok sebelum menerima pembayaran dari pelanggan.

Karena itu, setiap evaluasi produk sebaiknya memasukkan pertanyaan:

• Berapa modal yang harus dikeluarkan?
• Berapa lama uang kembali?
• Berapa keuntungan bersih yang dihasilkan?
• Berapa lama stok tersimpan?
• Kapan pelanggan membayar?
• Apakah pemasok memberikan tempo pembayaran?
• Apa risiko jika permintaan turun?

Dengan cara ini, keputusan produk tidak hanya berbasis laporan penjualan, tetapi juga mempertimbangkan arus kas.

Kapan bisnis sebaiknya menambah produk?

Penambahan produk lebih masuk akal ketika bisnis sudah memahami pelanggan dan memiliki kapasitas untuk mengelola produk tambahan.

Sebelum melakukan ekspansi, manajemen dapat menguji produk dalam skala kecil. Ukur penjualan, margin, tingkat pembelian ulang, kebutuhan stok, biaya pemasaran, dan respons pelanggan.

Jangan langsung membeli persediaan dalam jumlah besar hanya karena melihat tren pasar.

Digitalisasi dapat membantu proses tersebut. Data penjualan dari kasir, marketplace, website, atau sistem pencatatan dapat digunakan untuk membandingkan kinerja setiap produk.

OJK juga menempatkan digitalisasi, akses pasar, pencatatan keuangan, dan peningkatan kapasitas sebagai bagian penting dalam pengembangan ekosistem UMKM.

Menentukan prioritas produk bukan berarti hanya mencari produk dengan omzet terbesar. Tujuan utamanya adalah menemukan kombinasi produk yang mampu menghasilkan keuntungan, menggunakan modal secara sehat, memenuhi kebutuhan pelanggan, dan mendukung arah pertumbuhan bisnis.

Semakin besar portofolio produk, semakin penting bagi manajemen untuk memahami hubungan antara penjualan, margin, persediaan, modal kerja, arus kas, dan potensi pertumbuhan.

Dengan pendekatan tersebut, ekspansi produk tidak sekadar membuat bisnis terlihat lebih besar, tetapi juga dapat dilakukan dengan pertimbangan keuangan dan operasional yang lebih terukur.